Блог

Аутсорсинг продаж. Особенности российского рынка

Сегодня мы подробнее расскажем вам о составе данного продукта, его ограничениях и особенностях в нашей компании, а так же посмотрим в каких еще вариантах этот продукт существует на российском рынке

Что есть правильный аутсорсинг продаж

Сейчас очень часто встречается подмена понятий и за аутсорсингом продаж прячутся классические услуги call-центров – работа за минуты или лиды… Кто-то в рамках этого продукта предлагает помощь в продажах – отправку коммерческих предложений или вторичный звонок клиенту после отправки. Но тех, кто действительно готов замкнуть на себе полный цикл сделки – единицы.

Итак, если мы говорим о настоящем аутсорсинге продаж, то это будет полный цикл продажи - от первого касания с клиентом до оплаты первого, а может и последующих счетов. И компания, которая данный продукт предлагает, может и должна отвечать за конечных клиентов, прописывая свою ответственность в договоре. А вы просто можете посмотреть шаблон договора – за что готов отвечать ваш потенциальный подрядчик. Сущность «продажи» при этом очень проста – клиент оплатил счет

Подробнее о составе услуги «аутсорсинг продаж». Откуда берутся заявки для работы

Ни для кого не секрет, что для того, чтобы закрыть сделку для начала нужно сформировать банк контрактов. Т.е. нам нужны заявки (они же лиды).

Заявки можно получить 3-мя способами:

1. Входящие обращения

Здесь мы работаем с клиентами, которые обратились к вам сами (заявки с сайта, звонки, заявки из соц. сетей, рассылок и т.д.)

Очевидный плюс работы с входящими обращениями:

• работа с клиентами, у которых уже есть актуальная потребность в вашем продукте – они сами обратились к вам, а значит им «точно надо».

Из ограничений:

• нужно управлять рекламным бюджетом и следить за ценой лида, чтобы не просесть в маржинальности привлечения;
• нужен дополнительный бюджет на привлечение;
• нужна оперативная скорость реакции на входящее обращение. Клиенты не будут ждать сутками когда им перезвонят и сделают предложение;
• клиент находится на этапе выбора подрядчика (не всегда, но часто), он запросил предложения у нескольких компаний, а значит, будет выбирать. И здесь очень важно, чтобы ваше предложение обладало реальными конкурентными преимуществами.

2. Поиск потенциальных клиентов холодными звонками

Это альтернативный канал привлечения лидов/заявок. Часто он является основным, за счет возможностей таргетинга. То есть с помощью этого канала можно максимально узко сегментировать аудиторию и заходить, например, только к крупным компаниям. Или компаниям, у которых есть систематическая, а не разовая потребность в ваших продуктах

Плюсы:

• управляемость. Сюда же узкая сегментация и даже точенный прозвон интересующих компаний;
• окупаемость. Часто лид, сделанных из холодного звонка экономически выгоднее чем из платных рекламных каналов;
• релевантность. Вы просто не заплатите сотруднику за некачественную заявку, в отличии от заявки, которая пришла из рекламы.

Ограничения:

• это все же платный канал поиска потенциальных клиентов. Нельзя посадить на звонки менеджера по продажам – он будет делать это долго, мало и, в конечном счете, не эффективно. Для этого процесса нужно выделять отдельных телемаркетологов, что влечет дополнительные затраты;
• так же как и в случае с продвижением сайта, этот канал часто начинает работать не сразу – если у вас нет понимания какая именно целевая аудитория будет конвертироваться из холодных звонков, на эту проверку нужно время;
• здесь мы звоним клиентам с несформированной потребностью, поэтому количество отложенных контактов будет больше. Однако и конверсия из лидов в продажу здесь часто так же бывает выше, чем из входящих заявок.

3. Работа с неактивной клиентской базой

Про старую базу часто забывают и «хоронят» такие заявки под статусом «не купили», однако здесь есть высокий потенциал на возврат этих клиентов (исторически от 5-10%). Кроме того вы уже когда-то заплатили за эти лиды и просто отправлять их в топку - преступление

Продажа звонков клиентов часто встречается как основной продукт. Или как продукт, входящий в состав аутсорсинга продаж

Заявки есть. Что дальше

После того как вы определили откуда вы будете получать заявки и чем именно вам может помочь подрядчик в данном вопросе, пора определиться как выстроить процесс продаж удаленно и эффективно

Мы рекомендуем договариваться с аутсорсинговой компанией о следующих видах отчетов:

1. Отчет по банку контрактов – какое кол-во клиентов сейчас находится в банке контрактов. Отчет можно строить по следующим полям «название компании/сайт», «дата первого контакта», «потенциальная дата закрытия», «потенциальная сумма продаж», «комментарий с текущим статусом»
2. Полный отчет по заявкам – сколько было передано, сколько обработано, в каких статусах находятся эти компании, по каким причинам были отказы
3. Отчет по продажам – кому продали, на какой бюджет, средний срок закрытия сделки
4. В случае, если заявки генерятся силами аутсорсинговой компании – дополнительный отчет пол телемаркетингу

Как оценить эффективность работы подрядчика и сколько времени нужно на оценку

2 месяца. Ровно столько нужно, чтобы построить систему продаж с нуля, оценить конверсии, сравнить их со своими эталонными конверсиями и понять потенциал выделенной структуры. Через 2 месяца рекомендуется принимать решение о масштабировании команды