29.10.2020
Холодные звонки. А мне подходят?
Если вы ни разу не использовали такой инструмент привлечения клиентов, как «холодные звонки», значит вы никогда не узнаете работают они для вашего бизнеса или нет. Конечно, можно опереться на опыт коллег и знакомых, однако каждый продукт индивидуален и чтобы понять потенциал применения этого инструмента для вашего бизнеса, давайте разберемся от чего вообще зависит успех данного мероприятия
Холодный обзвон. Шаг 1 - определение целевой аудитории
Как бы скучно и однообразно это ни звучало, но данный шаг действительно важен. Даже если вы производите вполне понятные кондитерские изделия, та аудитория, которой вы их будете продавать, используя холодный обзвон, будет разная и выделять ее нужно по следующему принципу:
- Для начала перечислим все типы компаний, которые у нас покупали и покупают. В нашем примере с кондитерскими изделиями это могут быть:
- одиночные кафе, рестораны
- пекарни
- сетевые кафе и рестораны
- кофейни, в которых нет своей кухни (кофе с собой)
- кофейни, где есть своя кухня
- продуктовые магазины «у дома»
- продуктовые сети
И т.д. и т.п. Перечислять стоит в порядке приоритета - от самых интересных к менее интересным или наоборот
- Далее определяемся со средними чеками по каждой категории клиентов и накладных затратах при работе с данной категорией бизнеса. К примеру, если одиночное кафе заказывает у вас продукцию на 1000 рублей, при условии ежедневных поставок, а логистика составляет 500 – подумайте на сколько это для вас интересно, ведь дальше на вас лягут дополнительные затраты на привлечение, в нашем случае на холодный обзвон.
- Для начала (на первые 1-2 месяца) определите от 3-х до 6 целевых групп, по которым будут совершаться звонки. Меньше не надо – маленькая выборка не даст полной картины, больше тоже – не будет достаточного количества проработанных контактов внутри 1 сегмента для того, чтобы вы могли принимать обоснованные решения
Холодный обзвон клиентов. Шаг 2 – сбор баз
Мы выделяем 2 типа баз:
- Простые – их можно «спарсить», купить, собрать с я.карт и других справочников. Т.е. это те базы, которые собираются достаточно просто. Однако и здесь нужно быть внимательным, если вы решили базу купить. Дело в том, что любая база теряет свою актуальность уже через год. Поэтому, даже если вы решили ее купить – будьте внимательными и обращайте внимание на ее источник и актуальность, т.к. вы рискуете не столько потратить время на холодный обзвон клиентов, сколько потратить его на сплошные недозвоны и «это номер другой компании».
Простые базы рекомендуется:
- покупать у проверенных поставщиков (официальные справочники, но не сервисы проверки контрагентов – вам будет тяжело соотнести фактическую деятельность компании с юр. лицом и перечнем ОКВЭД)
- собирать вручную
- Сложные – те базы, которые собираются на профильных ресурсах или через определенное количество итераций. Например, вам нужны директора по маркетингу в крупных компаниях - упоминания о них размещены во множестве различных открытых рейтингов, статьях и публикациях. Такие базы собираются вручную, требует определенных трудозатрат (примерно 20-30 контактов в час, может быть меньше), но это 50% успеха, возможно больше
В случае с нашими кондитерскими изделиями холодный обзвон прекрасно пройдет и с простой базой
Заказать холодные звонки или делать самому. Шаг 3 – выбираем исполнителя
Вот у нас готов портрет целевой аудитории, собрана база, осталось написать скрипт и определиться с исполнителем. Не будем приводить непроверенные статистические данные, но поверьте нашему многолетнему опыту – если холодные звонки не сработали, то основная причина кроется в том как этот канал использовался, а не в том, что конкретный продукт так не продается (хотя бывает и такое). Так вот самая частая ошибка – позвонить самому (в этом нет ничего плохого, если вы позвоните больше 10 раз) или посадить на звонки того, кто делать их не умеет вовсе, потому что холодные звонки это:
- навык, который нужно тренировать
- объем. 60 звонков в день – вот средний результативный показатель
- умение пройти сопротивление первому контакту. Многие остаются на этапе не пройденного секретаря
- умение разговорить, расположить клиента
- умение определить, что вашему оппоненту сейчас действительно можно предложить, а про что лучше не говорить
Если привести пример – это как поставить бухгалтера на линию производства наших кондитерских изделий. Она, конечно, знает продукт, все позиции и цены на них, но вряд ли она сможет хотя бы запустить конвейер. Именно поэтому нельзя доверять этот процесс непрофессионалам.
Про то как правильно написать скрипт - мы расскажем в отдельной статье, но если вы приняли решение заказать холодные звонки у профессионалов – скрипт они напишут за вас. И базу, кстати, тоже соберут. И мы в этом не исключение) Оставить заявку и снять с себя всю головную боль можно здесь.
