Заказать звонок
@sprintsails

Блог

19.11.2020

Холодные звонки. Как применять что бы работало

Очень часто словосочетание «холодный звонок» вызывает раздражение и это вполне объяснимо – холодными звонками в большинстве своем занимаются студенты, массово набираемые в call-центры, и рассматривающие эту работу как временную подработку, ну или, в лучшем случае, практику переговорных навыков. В этом случае переговорные компетенции оставляют желать лучшего, диалог ведется по «бумажке» (скрипту) и сильно напоминает монолог робота. Конечно же такие звонки раздражают. Особенно, когда календарь забит встречами, а телефон почти не замолкает.

Но невысокие компетенции исполнителя конечно же не могут свидетельствовать о неработоспособности инструмента. Холодные звонки, как и любой другой инструмент, работают, если этим инструментом пользуются профессионалы.

Давайте разберемся, что нужно делать и чего лучше не делать, чтобы холодный обзвон клиентов не раздражал, а стал эффективным инструментом продаж.


Для начала стоит определиться какой тип продаж больше подходит вашей компании – эмоциональные или рациональные.

Основная задача в процессе эмоциональной продажи - включить иррациональный подход к принятию решения. Здесь основной упор идет не на выявление потребности, а на продажу продукта через эмоции (вину, страх, радость от обладания и т.п.)

Вам подходит этот тип, если:

  • у вас харизматичные и крайне коммуникабельные менеджеры продаж (как ни странно далеко не все менеджеры продаж именно такие);
  • у вашего продукта или услуги есть яркая, запоминающаяся особенность;
  • у вас нет сильных рациональных аргументов, на основе которых ваш клиент может принять взвешенное решение в вашу пользу;
  • ваш продукт или услуга дороже чем у конкурентов, но креативно упакован

Основная задача в процессе рациональной продажи – понять на основе каких данных клиент будет принимать решение о покупке и предоставить ему эти данные в наиболее выгодном для вашей компании разрезе. А значит на первый план выходит выявление потребности и умение презентовать свой продукт/услугу в потребность клиента.

Вам подходит этот тип, если:

  • у вас нет доступа к лицу, принимающему решение (например, в крупных компаниях, где центр принятия решений находится за границей) и вам приходится отрабатывать свою идею через посредника;
  • у вас технически сложный продукт;
  • закрытие продажи происходит в несколько итераций/длительный срок закрытия сделки;
  • у вас есть сильные рациональные аргументы, на основе которых ваш клиент может принять взвешенное решение в вашу пользу, но при этом нет креативной «упаковки» вашего продукта/услуги.

Если вы определились с тем какой из способов продажи будет наиболее эффективен для вашей компании, очень важно не забыть, что начинается она сильно раньше, чем клиент попадает к менеджеру по продажам, а поэтому и весь путь, который ваш будущий клиент пройдет до момента встречи с вашим сейлзом, должен соответствовать одному из выбранных вами способов продажи. Холодные звонки при этом исключением не являются.

Если вы остановились на эмоциональных продажах, то вы получите:

  • высокую конверсию из состоявшихся разговоров специалиста телемаркетинга в переданные в отдел продаж лиды и соответственно большее их количество в абсолюте;
  • меньший процент отказов, а значит более мотивированных сотрудников телемаркетинга.

При этом важно помнить, что:

  • у вас на входе не будет или будет достаточно смутное представление о теплоте клиента;
  • количество продаж при эмоциональном способе продажи напрямую зависит от профессиональных коммуникативных компетенций менеджера телемаркетинга и менеджера отдела продаж;
  • нет возможности на первоначальном этапе вскрыть возможные ограничения, мешающие приобрести ваш продукт или услугу;
  • вы должны обеспечить минимальные сроки «простоя» клиента до момента оплаты счета;
  • очень важен клиентский сервис, так как у клиента после покупки может возникнуть большое количество вопросов, с которыми он не должен остаться наедине.


  • Остановившись на рациональных продажах вы естественным образом исключаете минусы эмоциональной продажи, одновременно лишаясь ее плюсов. При этом специалисты телемаркетинга и отдела продаж должны достаточно глубоко разбираться в продукте или услуге.

    Если говорить о способе реализации структуры, то эмоциональные продажи можно целиком отдавать на аутсорс, не забывая организовать качественное пост-продажное обслуживание клиента. При выборе рационального способа имеет смысл отдавать на аутсорс только зону телемаркетинга.

    И какой бы из способов продаж вы ни выбрали и на каком бы способе реализации холодных звонков ни остановились, сделайте все, чтобы избежать ошибки разного подхода к клиенту со стороны разных структур – и менеджер телемаркетинга и менеджер по продажам должны общаться с клиентом согласно единому выбранному вами типу продажи.

    Кстати, если вам нужен холодный обзвон клиентов и, при этом вы не хотите заниматься выстраиванием этого процесса – оставьте заявку и мы сделаем это за вас быстро и эффективно


    Возврат к списку


    Отзывы