Отзыв от компании Программа Техно
Мебельный производственный холдинг
Очень часто словосочетание «холодный звонок» вызывает раздражение и это вполне объяснимо – холодными звонками в большинстве своем занимаются студенты, массово набираемые в call-центры, и рассматривающие эту работу как временную подработку, ну или, в лучшем случае, практику переговорных навыков. В этом случае переговорные компетенции оставляют желать лучшего, диалог ведется по «бумажке» (скрипту) и сильно напоминает монолог робота. Конечно же такие звонки раздражают. Особенно, когда календарь забит встречами, а телефон почти не замолкает.
Но невысокие компетенции исполнителя конечно же не могут свидетельствовать о неработоспособности инструмента. Холодные звонки, как и любой другой инструмент, работают, если этим инструментом пользуются профессионалы.
Давайте разберемся, что нужно делать и чего лучше не делать, чтобы холодный обзвон клиентов не раздражал, а стал эффективным инструментом продаж.
Для начала стоит определиться какой тип продаж больше подходит вашей компании – эмоциональные или рациональные.
Основная задача в процессе эмоциональной продажи - включить иррациональный подход к принятию решения. Здесь основной упор идет не на выявление потребности, а на продажу продукта через эмоции (вину, страх, радость от обладания и т.п.)
Основная задача в процессе рациональной продажи – понять на основе каких данных клиент будет принимать решение о покупке и предоставить ему эти данные в наиболее выгодном для вашей компании разрезе. А значит на первый план выходит выявление потребности и умение презентовать свой продукт/услугу в потребность клиента.
Если вы определились с тем какой из способов продажи будет наиболее эффективен для вашей компании, очень важно не забыть, что начинается она сильно раньше, чем клиент попадает к менеджеру по продажам, а поэтому и весь путь, который ваш будущий клиент пройдет до момента встречи с вашим сейлзом, должен соответствовать одному из выбранных вами способов продажи. Холодные звонки при этом исключением не являются.
Остановившись на рациональных продажах вы естественным образом исключаете минусы эмоциональной продажи, одновременно лишаясь ее плюсов. При этом специалисты телемаркетинга и отдела продаж должны достаточно глубоко разбираться в продукте или услуге.
Если говорить о способе реализации структуры, то эмоциональные продажи можно целиком отдавать на аутсорс, не забывая организовать качественное пост-продажное обслуживание клиента. При выборе рационального способа имеет смысл отдавать на аутсорс только зону телемаркетинга.
И какой бы из способов продаж вы ни выбрали и на каком бы способе реализации холодных звонков ни остановились, сделайте все, чтобы избежать ошибки разного подхода к клиенту со стороны разных структур – и менеджер телемаркетинга и менеджер по продажам должны общаться с клиентом согласно единому выбранному вами типу продажи.
Кстати, если вам нужен холодный обзвон клиентов и, при этом вы не хотите заниматься выстраиванием этого процесса – оставьте заявку и мы сделаем это за вас быстро и эффективно
