Блог

Холодный обзвон клиентов. Как запустить быстро и с минимальными затратами

Мы продолжаем раскрывать тему холодных звонков и сегодня мы расскажем об ограничениях, связанных с созданием в компании структуры телемаркетинга.

Мы неоднократно говорили, что холодные звонки – один из инструментов привлечения клиентов, который будет работать лишь в том случае, если используете вы его профессионально. А что делать если опыта в этом вопросе у вас совсем нет?

Самый плохой вариант – нанять телемаркетолога (он же оператор, он же тмщик) с минимальным окладом или вовсе без него, посадить звонить и ждать какого-то результата. Кстати, если вы усердный, а сотрудник, которого вы взяли упертый – результат непременно будет, вопрос в том, когда, какой и что это даст.

Примерные затраты на специалиста составляют 30 000 – 50 000 рублей (в зависимости от региона и объема накладных затрат). Минимальное количество времени, которое вам потребуется чтобы понять работает ли инструмент телемаркетинга в вашем случае – 2 месяца. При этом нужно быть готовым буквально жить с этим сотрудником - внимательно слушать обратную связь от рынка, давать ее сотруднику, развивать его, оперативно вносить изменения в процесс работы и структуру переговоров. Все это будет работать, если вы имеете хотя бы минимальный опыт в телемаркетинге

Сейчас стала очень популярна схема – оплата за результат. Чаще всего выглядит это следующим образом – предприниматель находит человека, который готов работать без оклада, но за повышенную сумму премии – это может быть % от состоявшихся продаж или премия за лид (заявку). Этот вариант самый неэффективный, потому что такие люди «отваливаются» в первые 1-3 дня, если не понимают как им у вас заработать, при том, что и вы пока этого не понимаете. Как следствие человек уходит, вам приходится искать нового и тратить собственный огромный ресурс на этот процесс

Как запустить холодный обзвон своими силами, если вы обладаете коммерческими компетенциями

Если есть цель – выстроить процесс, но при этом вы сильно сомневаетесь, что холодный обзвон клиентов будет работать конкретно в вашем бизнесе и вам при этом не хочется вкладывать дополнительные финансовые средства – есть решение!

Можно сесть и позвонить самому. Здесь важно самому с собой договориться об объеме проработанной базы, достаточной чтобы сделать выводы по оценке эффективности работы данного инструмента. Так же важно заранее распланировать свой рабочий календарь – чтобы эту задачу постоянно не откладывать как не срочную и не то чтобы важную. Перезвоны прогорят, в процесс не встанете, итоговых данных для принятия решения не соберется.

Если вы все же хотите попробовать, вот несколько правил:

1. Прозвонить нужно не менее 100 компаний 1 целевого сегмента. Под ним понимаются компании определенного размера в конкретной отрасли
2. Прежде чем вносить изменения в скрипт и предложение – вам нужно пообщаться минимум с 5 ЛПР из конкретной отрасли, услышать их обратную связь и возражения
3. Доводите начатое до конца – если договорились о перезвоне в конкретное время – перезвоните. Иначе контакты прогорят, и ваша задача растянется на долгие недели
4. Обязательно задавайте 2 типа вопросов. 1й – даст ответ нужен ли ваш продукт данной аудитории в принципе. Например «а как часто вы покупаете такого рода продукцию?», «а какие у вас средние объемы?»… 2-й тип – даст ответ на вопрос - что нужно сделать, что бы купили именно у вас. Собственно, так можно и спросить «Иван Петрович, а вы при каких обстоятельствах готовы будете сменить поставщика?»…

Холодный обзвон силами вспомогательных организаций

Если все же коммерческие компетенции не являются вашей сильной стороной, или все это вам кажется сложным, трудозатратным (а так оно и есть) - отдайте эту зону на аутсорс – это решит многие проблемы и сэкономит время и деньги. При условии правильно выбранного подрядчика и корректно сформулированной для него задачи. Но контролировать других, поверьте, гораздо проще, чем бесконечно мотивировать себя

 При выборе этого способа для вас будет важна:

1. Форма работы – только за минуты или, возможно, за лиды. Если возможно, выбирайте второе
2. Форма отчетности – вам важно не количество выговоренных минут, а количество обработанных контактов и в каких статусах эти контакты находятся. Нужно понимать кол-во и причины отказов, количество отложенных контактов с указанием причины, конверсию в предварительный результат (в лид)
3. Форма взаимодействия – если есть контактное лицо, у которого можно спросить и от которого можно получить аккумулированную информацию – это огромный плюс. У вас нет компетенций и времени обрабатывать незнакомый массив данных от подрядчика – пусть это сделает за вас другой человек

Ну а если вы не хотите тратить время на поиск подрядчика и взять надежную готовую структуру – оставьте заявку и мы оперативно поможем вам в решении всех ваших задач