Заказать звонок
@sprintsails

Блог

17.12.2020

Удаленный отдел продаж. Как управлять коммерцией на удаленке.

К нам часто обращаются за консультацией по управлению коммерцией в целом, и удаленными структурами, в частности, поэтому мы решили поделиться с вами некоторыми накопленными компетенциями в данном вопросе. Постараемся быть максимально краткими

На что смотреть и как организовать отчетность

Итак, мы перевели людей на удаленку. Первый вопрос – как их контролировать? Как быть уверенными, что они занимаются именно работай, а не домашними делами?

Итак, на что будем смотреть:

  • количество наборов;
  • количество разговоров;
  • время на линии;
  • интервалы между наборами;
  • другие показатели, присущие конкретно вашему бизнесу. Иногда это количество клиентов, добавленных в воронку, количество клиентов, которым отправлены индивидуальные расчеты или динамика изменений по количеству клиентов на определенном этапе в воронке.

Дополнительная отчетность строится исходя из текущей ситуации по структуре. Например, вы можете смотреть % недозвонов от общей базы, если ваши сейлзы работают со входящими заявками и есть проблема с тем, что после первого касания они закрывают лид на недозвон или как нелеквидный

Как формируется отчетность для удалённого отдела продаж

  • отчеты по производительности должны вестись ежедневно, желательно автоматизировано. У руководителя должна быть возможность посмотреть данные в любое время по каждому сотруднику, а также сравнить их с определенным периодом. Поэтому такая статистика должна копиться, а не обнуляться каждый месяц;
  • отчет по воронке продаж/банк контрактов. Такой отчет должен быть в любом случае вне зависимости от того ушла ли ваша компания на удаленку или нет. Так же это не зависит от количества менеджеров по продажам. Даже если вы собственник бизнеса и самостоятельно занимаетесь продажами – у вас должен быть банк контрактов.

Несколько правил:

  • из банка контрактов нельзя удалять компании, которые в итоге отказались от покупки. У вас должны копиться данные, чтобы понять конверсию из общего количества заявок в продажи;
  • он должен быть удобным и не нагруженным, иначе вы и ваши сотрудники будут лениться вносить туда информацию;
  • в идеале, если банк реализован в CRM и клиенты попадают туда автоматически при смене статуса, но если нет – сделать банк контрактов можно в гугл-таблицах с он-лайн доступом.

Удаленный отдел продаж. Обратная связь и командная мотивация

Это самый больной вопрос для компаний, переходящих на удаленку, ведь страх потери продуктивности по статистике у собственников самый высокий.

  • собирайте групповые скайп-коллы, создавайте чаты, делитесь ежедневными результатами;
  • настройте промежуточные точки контроля продуктивности работы. Проводите планерки не утром или вечер, а в обед;
  • прослушивайте звонки, фиксируйте обратную связь и обязательно контролируйте как она применяется. Если не применяется – эту ситуацию нужно обязательно разобрать с сотрудником, люди должны понимать, что их работа мониторится вне зависимости от их местонахождения;
  • контролируйте переговоры на всех этапах. Слушайте звонки от первого звонка до конечного итога (отказ или продажа), ищите западающие зоны на всех этапах переговоров;
  • разбирайте звонки по скайпу, включая запись во время скайп-колла. Так сотрудник вспомнит полный диалог с клиентом, и обратная связь будет восприниматься лучше.

Сall-центр продажи

Сейчас все большую популярность набирает перевод продаж на аутсорс. Если вы принимаете такое решение, это снимает с вас большую часть накладных затрат и существенно экономит время. Однако на этапе запуска проекта ваше участие будет необходимо.

  • Во-первых, на этапе запуска необходимо свериться с подрядчиком какую отчетность, в каком виде и с какой периодичностью он может предоставлять.
  • Во-вторых, на входе честно расскажите с какими ограничениями в работе сталкивались ранее вы, чтобы подрядчик смог их избежать или предложить свое, нестандартное решение
  • В-третьих, убедитесь, действительно ли может данный сall-центр продажи делать, или это все же работа за минуты, но с другим названием

Возврат к списку


Отзывы