Блог
17.12.2020
Удаленный отдел продаж. Как управлять коммерцией на удаленке.
К нам часто обращаются за консультацией по управлению коммерцией в целом, и удаленными структурами, в частности, поэтому мы решили поделиться с вами некоторыми накопленными компетенциями в данном вопросе. Постараемся быть максимально краткими
На что смотреть и как организовать отчетность
Итак, мы перевели людей на удаленку. Первый вопрос – как их контролировать? Как быть уверенными, что они занимаются именно работай, а не домашними делами?
Итак, на что будем смотреть:
- количество наборов;
- количество разговоров;
- время на линии;
- интервалы между наборами;
- другие показатели, присущие конкретно вашему бизнесу. Иногда это количество клиентов, добавленных в воронку, количество клиентов, которым отправлены индивидуальные расчеты или динамика изменений по количеству клиентов на определенном этапе в воронке.
Дополнительная отчетность строится исходя из текущей ситуации по структуре. Например, вы можете смотреть % недозвонов от общей базы, если ваши сейлзы работают со входящими заявками и есть проблема с тем, что после первого касания они закрывают лид на недозвон или как нелеквидный
Как формируется отчетность для удалённого отдела продаж
- отчеты по производительности должны вестись ежедневно, желательно автоматизировано. У руководителя должна быть возможность посмотреть данные в любое время по каждому сотруднику, а также сравнить их с определенным периодом. Поэтому такая статистика должна копиться, а не обнуляться каждый месяц;
- отчет по воронке продаж/банк контрактов. Такой отчет должен быть в любом случае вне зависимости от того ушла ли ваша компания на удаленку или нет. Так же это не зависит от количества менеджеров по продажам. Даже если вы собственник бизнеса и самостоятельно занимаетесь продажами – у вас должен быть банк контрактов.
Несколько правил:
- из банка контрактов нельзя удалять компании, которые в итоге отказались от покупки. У вас должны копиться данные, чтобы понять конверсию из общего количества заявок в продажи;
- он должен быть удобным и не нагруженным, иначе вы и ваши сотрудники будут лениться вносить туда информацию;
- в идеале, если банк реализован в CRM и клиенты попадают туда автоматически при смене статуса, но если нет – сделать банк контрактов можно в гугл-таблицах с он-лайн доступом.
Удаленный отдел продаж. Обратная связь и командная мотивация
Это самый больной вопрос для компаний, переходящих на удаленку, ведь страх потери продуктивности по статистике у собственников самый высокий.
- собирайте групповые скайп-коллы, создавайте чаты, делитесь ежедневными результатами;
- настройте промежуточные точки контроля продуктивности работы. Проводите планерки не утром или вечер, а в обед;
- прослушивайте звонки, фиксируйте обратную связь и обязательно контролируйте как она применяется. Если не применяется – эту ситуацию нужно обязательно разобрать с сотрудником, люди должны понимать, что их работа мониторится вне зависимости от их местонахождения;
- контролируйте переговоры на всех этапах. Слушайте звонки от первого звонка до конечного итога (отказ или продажа), ищите западающие зоны на всех этапах переговоров;
- разбирайте звонки по скайпу, включая запись во время скайп-колла. Так сотрудник вспомнит полный диалог с клиентом, и обратная связь будет восприниматься лучше.
Сall-центр продажи
Сейчас все большую популярность набирает перевод продаж на аутсорс. Если вы принимаете такое решение, это снимает с вас большую часть накладных затрат и существенно экономит время. Однако на этапе запуска проекта ваше участие будет необходимо.
- Во-первых, на этапе запуска необходимо свериться с подрядчиком какую отчетность, в каком виде и с какой периодичностью он может предоставлять.
- Во-вторых, на входе честно расскажите с какими ограничениями в работе сталкивались ранее вы, чтобы подрядчик смог их избежать или предложить свое, нестандартное решение
- В-третьих, убедитесь, действительно ли может данный сall-центр продажи делать, или это все же работа за минуты, но с другим названием
Возврат к списку
